Droga Branżo! #2
Po ostatnim wpisie kusi, by przejść już dalej i zaproponować punkty planu czekającej nas transformacji. Zanim jednak publicznie o tym porozmawiamy, najpierw dowiedzą się o szczegółach instalatorzy i producenci wspierający OSFIS. Najbliższa okazja, by dowiedzieć się więcej, będzie jeszcze w czerwcu na walnym zebraniu, na które już zapraszam członków. Odbędzie się w formie online. Termin zostanie podany do wiadomości na 7 dni wcześniej.
Dziękuję wszystkim za udział w dyskusji pod poprzednim wpisem.
Dziś pójdźmy dalej i dotknijmy źródła problemu.
Poprzednio więcej tematów dotknęło producentów, tak teraz, drodzy koledzy instalatorzy, możecie znaleźć w tym tekście lustro.
Na początek przeproszę Was, bo w treści znajdziecie porównania nawiązujące do wiedzy z natury psychologii społecznej, co może wydać się Wam nudne. Jest to wynikiem mojego kierunku studiów i głębokiego przekonania, że wiele mechanizmów działających w branży nie jest racjonalnych i dlatego należy szukać przyczyn głębiej.
„My, instalatorzy”
Wygodnie jest nam powiedzieć, że producenci robią coś źle, że dystrybucja robi coś nie tak, że „tory były złe”. To naturalne, że bronimy siebie. Henri Tajfel i John Turner sformułowali teorię tożsamości społecznej, która mówi, że każdy człowiek definiuje się częściowo przez grupy, do których należy i broni pozytywnego obrazu tych grup, bo jest to obrona obrazu siebie. Jednak powinniśmy stanąć w prawdzie, bo zmarnowaliśmy wiele czasu, usilnie pracowaliśmy na swój obraz w branży, co ma poważniejsze dziś skutki niż może się wydawać.
Do dziś pokutuje obraz pijanych instalatorów w autobusach wożonych na targi. Wszystkowiedzących instalatorów na szkoleniach i kolacjach zaraz po. Wiem, bo jako instalator uczestniczyłem w dziesiątkach szkoleń i zawsze, ale to zawsze, znajdzie się jeden albo cała grupa, której „fiordy z ręki jadły”, szczególnie po dwóch piwach. Jest też stereotyp instalatora, który biznes prowadzi na gębę. Nie mówię, że tak robią wszyscy, tylko że na dzisiejszą pozycję w branży bardzo mocno pracowaliśmy, pracowali też na to nasi mistrzowie, od których uczyliśmy się nie tylko fachu, ale też wzorców.
Mam też w pamięci przykre obrazy podczas konferencji organizowanych przez stowarzyszenie, prób gromadzenia pod jednym dachem producentów i instalatorów i zachęcania do dyskusji. Część kolegów od samego początku chodziła zamroczona, wolała wyjść na papierosa i piwo albo ograniczyć się do podśmiechiwania i pomrukiwania pod nosem. Inna grupa, bardziej zamknięta i cicha, w ogóle nie przyjeżdżała, nie angażowała się, bo nie widziała sensu lub nie miała siły i ochoty kopać się z koniem.
Dając temu wszystkiemu przyzwolenie popełniliśmy błędy jako stowarzyszenie, dając się niejeden raz zepchnąć do roli organizatora imprezy, a nie organizacji zmieniającej branżę.
I te kilka trudnych przykładów powyżej nie jest po to, by kogoś oceniać, bo tak byłoby najprościej. Są po to, by zadać pytanie, dlaczego tak traktujemy siebie i dlaczego tak traktują nas inni? Bo przecież nie jest to racjonalne, a jednak wydarzyło się w Polsce.
Dziedziczenie społeczne, czyli dziecko z bogatego domu ma więcej szans na sukces niż z biednego.
I już wiem, co pomyślałeś. „Ci z biednego domu też mają szansę.” Twój mózg teraz wzburza się i dobrze. Niestety taka jest brutalna prawda. Statystycznie szans mają więcej ci bogatsi. Dziecko z biednego domu, niezależnie jaką miłością otoczy go rodzic, częściej słyszy, że nie ma pieniędzy, że są ograniczenia, a na spacer pójdzie z rodzicem do Biedronki na zakupy. W tym samym czasie dziecko z bogatej rodziny będzie na dodatkowych zajęciach albo na przygodzie życia w Legolandzie i nie chodzi o przyjemności, tylko rozwój horyzontów.
Dlaczego o tym piszę? Dlatego, że chcę odwołać się do mechanizmu dziedziczenia społecznego, który wprost przekłada się na naszą branżę. Sposób działania, myślenia o sobie, sposób myślenia producentów o nas, struktura rynku, to właśnie dziedziczenie społeczne.
Jest to długofalowy proces, w którym pozycja społeczna, wzorce zachowania, przekonania i wartości są przekazywane z pokolenia na pokolenie nie przez geny, lecz przez środowisko, tj. rodzinę, grupę rówieśniczą, wspólnotę zawodową, instytucje i codzienne doświadczenie. Mechanizm ten działa tak, że jednostka wchłania normy i ograniczenia swojego środowiska zawodowego, klasy społecznej, grupy branżowej. W ten sposób utrwalają się nie tylko majątek i pozycja, ale przede wszystkim sposób myślenia o sobie i o swoich możliwościach.
Producent i hurtownia traktują instalatora jak rodzice zastępczy.
Instalator przez całe życie zawodowe jest zanurzony w środowisku, które nieustannie wysyła mu komunikat tożsamościowy. Komunikat ten pochodzi przede wszystkim od producentów, hurtowników i całej struktury rynku. I ma jedną treść, wyrażoną tysiącem różnych form:
Twoja rola to montaż. Decyzje o branży podejmujemy my. Bądź lojalny wobec marki, a dostaniesz punkty w programie. Tu jest twoje miejsce w szeregu.
Ten komunikat jest wysyłany przez konkretne mechanizmy strukturalne od prawie 30 lat.
Po pierwsze przez logikę marż i skali. To nie jest zarzut, że instalator pracuje na najniższych marżach w łańcuchu, bo hurtownia czy producent często pracują na marżach jednostkowych niższych niż instalator. W zamian mają efekt skali. Instalator nie ma ani skali, ani zaplecza. Często zaniża swoją marżę, walcząc o klienta cenami zamiast wartością. System nagradza ten odruch, bo instalator, który jest tańszy, łatwo wygrywa zlecenie.
Po drugie przez programy lojalnościowe nagradzające wolumen zakupów, nie kompetencje sprzedażowe, decyzyjność ani jakość usługi.
Po trzecie przez język relacji handlowych, w którym instalator to kanał dotarcia do klienta, a nie partner strategiczny, choć partnerem lubimy nazywać się wszyscy.
Po czwarte przez brak zaproszenia do współtworzenia, bo decyzje o cennikach, warunkach i produktach są podejmowane bez instalatora.
Instalator słyszy ten komunikat tysiące razy przez całe życie zawodowe i zaczyna go traktować jako opis rzeczywistości, a nie jako jeden z możliwych modeli. Podobnie działa powielanie schematu postrzegania instalatora po stronie producenta czy dystrybutora. Utarty schemat, wewnątrz organizacji, poza tym oficjalnym przekazem o uwielbieniu.
Wyobraź sobie szkolenie handlowca, którego szkoli przełożony będący w branży od lat. Przeszkoli go tak, jak sam rozumie tę branżę, czyli tak, żebyś ty, drogi instalatorze, stał w szeregu i był zależny, bo opinia na Twój temat to jego wyobraźnia, niezależnie jaki jesteś naprawdę.
Wyuczona bezradność
Chciałbym wzmocnić swój przekaz mechanizmem mającym swoją nazwę: wyuczona bezradność.
Psycholog Martin Seligman opisał to zjawisko na podstawie eksperymentów z lat sześćdziesiątych XX wieku. Istota odkrycia polega na tym, że organizm, który wielokrotnie doświadcza sytuacji, w której jego działania nie przynoszą zmiany, zaczyna przestawać próbować, nawet gdy sytuacja się zmieni i zmiana staje się obiektywnie możliwa, a właśnie staje się możliwa teraz.
Wyuczona bezradność nie jest lenistwem ani brakiem ambicji. Jest adaptacją do środowiska, w którym wysiłek wielokrotnie nie przynosi efektu. System nagradza bierność, bo przynajmniej nie przynosi porażki.
Jestem pewien, że każdy z Was przez lata wielokrotnie próbował zmienić swoją pozycję. Próbowałeś negocjować z hurtownią, bez skutku. Próbowałeś podnosić ceny, klient odszedł. Próbowałeś inwestować w marketing, efekty były niezrozumiałe lub nie do osiągnięcia w krótkim terminie. Dziesiątki prób kończących się powrotem do punktu wyjścia. Do operacji zamiast strategii.
System karci Cię za każdą próbę: „Twoje działania nie mają znaczenia. Bądź dobry w robocie, to ci wystarczy, zarobisz na siebie.”
Statystyczny instalator nie jest bierny dlatego, że mu to odpowiada. Jest bierny dlatego, że jest to jedyna rzeczywistość, którą zna i której reguły rozumie, a zmiana oznacza wejście w nieznane, gdzie dotychczasowe kompetencje mogą nie wystarczyć.
Stąd paradoksy, które widzimy na co dzień. Instalator, który narzeka na niskie marże, ale nie zmienia modelu działania. Który narzeka na klientów porównujących ceny w internecie, ale nie buduje własnej marki. Który chciałby zarabiać więcej, ale nie inwestuje w cyfryzację. To nie jest hipokryzja. To jest wyuczona bezradność w praktyce. Wieczne „kiedyś”, które nie ma daty w kalendarzu.
Co ważne, wyuczonej bezradności nie leczy się przez perswazję ani wskazanie nowych możliwości. Leczy się ją przez doświadczenie sprawczości. Małe, ale realne sukcesy, które przebudowują przekonanie o własnej skuteczności.
Powyższe nie oznacza, że instalatorzy nie mają braków kompetencji biznesowych. Mają i to spore, często ładują się w problemy na własne życzenie. I należy to nazwać wprost. Szkoły branżowe i techniczne uczą rzemiosła, nie zarządzania. Branża nie wytworzyła ścieżki, która uczyłaby biznesu, finansów, wyceny usług, budowania marki, negocjacji. A jednostce z różnych powodów nie udaje się zdobyć tych kompetencji na własną rękę, być może właśnie z uwagi na dziedziczenie społeczne wzorców.
Chcemy iść dalej?
Mam nadzieję, że te mechanizmy coś Wam tłumaczą.
Mechanizmy i struktura branży nie są wyryte w skale przez stwórców świata, tylko w głowach zarówno naszych, jak i menedżerów producentów i dystrybutorów.
Obserwujcie siebie i innych, waszych dostawców, producentów, przekaz jaki płynie z TikToków. Zwróćcie uwagę na swoje myślenie i zachowania i bądźcie czujni. Łapcie się i łapcie innych na tym, czy to obiektywny fakt, czy utrwalany schemat myślenia, który nie ma znaczenia lub jest nieprawdziwy.
Nie możemy bez końca powielać z pokolenia na pokolenie schematów, które podtrzymują źródło patologii modelu branży.
Jesteś instalatorem? Wstań, podnieś głowę, pracuj nad sobą. Masz takie same prawa jak każdy inny w tej branży. Odważ się zakwestionować dzisiejszy stan rzeczy. To gra, której planszą jest rynek, a reguły piszą ludzie. Dopiszmy do tej gry nasz rozdział zasad.
Jesteś producentem lub dystrybutorem? Odrzuć dziedziczone myślenie o instalatorze. Odrzuć skrajne opinie. Ucz swoich pracowników szacunku do instalatora, a nie jak go „ustawić w szeregu”. Skorzystaj z okazji i wpleć w strategię budowanie nowej relacji z instalatorem.
Dla refleksji zostawiam poniżej zestawienie pokazujące asymetrię dziedziczenia po linii instalatorów i producentów. Zobaczysz ogromną różnicę.
Asymetria dziedziczenia w łańcuchu wartości
Co dziedziczą producenci i dystrybutorzy:
- Myślenie właścicielskie: firma jako aktywo do wzrostu i mnożenia kapitału
- Marka jako zasób strategiczny: budowana, chroniona i wyceniana. Inwestycja, nie koszt
- Język strategiczny: marże, kanały, pozycjonowanie, udział w rynku
- Sieć relacji: dostęp do decydentów dziedziczony jak majątek
- Prawo do decydowania: naturalne zajmowanie miejsca przy stole, gdzie zapadają decyzje
- Postawa ofensywna: zaplecze prawne, negocjacyjne i instytucjonalne jako standard prowadzenia biznesu
- Wiara w skalowanie: przekonanie, że wzrost jest możliwy i planowany
Co dziedziczą instalatorzy:
- Myślenie usługowe: firma jako narzędzie do realizacji zleceń, nie aktywo do rozwijania
- Marka jako pojęcie bardzo spłaszczone: firma funkcjonuje, ale nie akumuluje kapitału symbolicznego
- Język operacyjny: zlecenie, materiał, termin, faktura, casting
- Izolacja strukturalna: działanie w pojedynkę, niskie zaangażowanie w systemowe reprezentowanie interesów
- Wykluczenie z procesów decyzyjnych: warunki rynkowe są narzucane, nie negocjowane
- Postawa defensywna: unikanie konfrontacji wobec braku narzędzi do egzekwowania własnych praw
- Głęboko zakorzenione sufity aspiracji: przekonanie o istnieniu naturalnego pułapu rozwoju firmy
Chętnie przeczytam Wasze komentarze. Czy rozpoznajecie te mechanizmy w swojej codziennej pracy? Czy widzicie je u siebie, u swoich kolegów, w relacjach z hurtownią i producentem? Czy może uważacie, że należy dotknąć jeszcze innych przyczyn problemów branży?
Zapraszam do dyskusji, bo właśnie z takich rozmów zaczyna się zmiana. Potrzebujemy wszyscy zaangażowania i wsparcia.
Do usłyszenia.