Wyobraź sobie luksusowy transoceaniczny statek pasażerski, który ma kilka pokładów. Najwyższy pokład jest najbardziej ekskluzywny, pełen wygód i przepychu. Bilet na ten pokład to mniej więcej koszt zakupu domu. Drugi pokład jest również bardzo wygodny, choć nieco skromniejszy. Koszt tego biletu to koszt dobrego samochodu. Na samym dole znajduje się pokład dla trzeciej klasy, gdzie standard wciąż jest wysoki, ale bilet wymagał największego trudu i około dwumiesięcznej pracy. Ten statek płynie szybko przez ocean, wydaje się nowoczesny i z założenia niezatapialny.
A co jeśli przeniesiemy tę opowieść na branżę HVAC, kto zajmie górny pokład w naszej opowieści? Patrząc na cenę biletu, mogą pozwolić sobie na to najbogatsi więc ulokujemy tam sieciowych dystrybutorów i niektórych dużych producentów. Drugi pokład to pozostali producenci i importerzy. Klasa trzecia na dole to instalatorzy i powiatowe sklepy, czyli ludzie, którzy pracują najciężej i najdłużej, by zdobyć swój bilet na tym statku.
Przez lata ten statek płynął spokojnie. Pokłady ze sobą nie walczyły, a każdy znał swoje miejsce w szeregu. Problem polega na tym, że na naszym statku tak naprawdę nie ma sternika. Funkcję kapitana i nawigatora teoretycznie powinni sprawować przedstawiciele każdego pokładu. W praktyce uzurpują sobie to prawo ci, którzy mają najwięcej zasobów, narzędzi, kompetencji i danych. Ale choć to boli, oni zajęci są wzajemną konkurencją. Zajmują się zwalczaniem siebie nawzajem zamiast kompromisem i równoważeniem, by nam wszystkim płynęło się lepiej i bezpieczniej.
Niestety wpłynęliśmy na bardzo rozkołysane morze, robi się ciemno i zimno. Na mostku kapitańskim brakuje spójnego sterowania. Zamiast współpracować, poszczególne pokłady zupełnie ze sobą nie rozmawiają o kursie. Swoje współdziałanie pokłady opierają o metodę kija i marchewki lub coś, co dobrze zna rynek, czyli o manipulacje, bo czym innym jest cena, promocja, reklama czy program lojalnościowy.
Pokłady ze sobą nie rozmawiają nad kursem i celem całego statku, dlatego my, ci najmniejsi z pokładu trzeciego, mówimy obudźcie się. Odłóżcie na chwilę swój zysk i zastanówmy się, dokąd płyniemy i co jest za burtą.
Tymczasem zamiast refleksji pojawia się obawa i niepokój, kto dopadnie stery, oraz, że dawne pozycje zostaną utracone. Tymczasem statek płynie w nieznanym kierunku, a wokół nas pojawia się coraz więcej lodu.
Jakie to góry lodowe wyłaniają się z mgły?
Pierwszą z nich są algorytmy i sztuczna inteligencja, które zawłaszczyły naszą komunikację i zasięgi.
Drugą jest napór taniej technologii z rynku chińskiego, tureckiego czy hinduskiego.
Trzecią są zorganizowane europejskie sieci franczyzowe, które zapowiedziały wejście na rynek polski.
Czwartą, to głęboki brak zaufania między pokładami, zmiana stylu pracy młodszego pokolenia oraz ignorowanie realnych zachowań rynkowych.
Zamiast grać w tę nierówną grę między pokładami, musimy wreszcie wziąć się za racjonalne nawigowanie tym statkiem, który nazywa się branżą HVAC.
Przytaczam tę opowieść z jednego powodu. Nie wiem, nie umiem jaśniej przedstawić tej historii jednocześnie chciałbym jasno i dobitnie przedstawić nasze stanowisko. My z nikim nie walczymy i nikogo nie zwalczamy.
Branża HVAC potrzebuje wszystkich trzech filarów, czyli instalatorów, producentów i dystrybucji. Walczymy wyłącznie o to, by przywrócić należną rolę i podmiotowość firmom instalacyjnym, bo bez silnej klasy średniej ten statek nie ustoi.
Rozmawiamy z producentami i przyjdzie czas, gdzie porozmawiamy z dystrybucją zresztą nie trudno dziś znaleźć nasz numer telefonu lub email.
Za nami pierwsza seria konsultacji z instalatorami i producentami, podczas których zapisywaliśmy wnioski.
Jak chcemy te wnioski przekuć w praktykę?
Budujemy aplikację i program Integrator. Jest ona potrzebna jako nowa cyfrowa aorta, która łączy ze sobą pokłady naszego statku. Integrator wyjmuje relacje biznesowe z szumu społecznościowego i przenosi je do bezpiecznego narzędzia. Zamienia powierzchowny PR w zdrową komunikację techniczną i tworzy zupełnie nowe, mierzalne parametry lojalności. Uczciwie dystrybuuje wiedzę i analitykę rynkową, dając każdemu do nich dostęp.
W tym projekcie jest miejsce dla wszystkich.
Dzisiaj Integrator buduje stabilny fundament na relacji Instalator i Producent, ale architektonicznie ma zarezerwowane miejsce również dla Dystrybucji. Gdy opadnie strach przed zmianą, wszyscy zrozumieją, że sprawna komunikacja i zaufanie służą całej branży.
Droga Branżo, płyniemy tą samą łódką. Prace nad wersją testową aplikacji idą pełną parą. Szykujemy się do jesiennej konferencji, podczas której przedstawimy szczegóły. Dalej zbieramy Wasze opinie, szanse, obawy i nadzieje na przyszłość. Zapraszam do dyskusji pod tym tekstem, bo realna zmiana zaczyna się od szczerej rozmowy