Droga Branżo!
Na co dzień żyjemy zaabsorbowani bieżączką i z pozoru wszystko gra. Na LinkedIn same pasma nieustających sukcesów. Na Facebooku marketingowe szpagaty pod instalatora i klienta końcowego. Na targach same wybitne rozwiązania. Ale kiedy zestawić to z tym, co słychać za kulisami, nie trzeba być wybitnie spostrzegawczym, żeby zrozumieć, że nie jest dobrze. Za kulisami słychać prawdziwy głos o totalnej konkurencji, malejących marżach, zakłamaniu i patologiach, które sami sobie stworzyliśmy i które drążą naszą branżę od środka. Jednak w oficjalnym przekazie nie znajdziemy o tym ani słowa.
Mimo że spadamy, sprawy wyglądają tak, jakby jedyną rzeczą, która się naprawdę liczy, były losy dotacji, wyższość jednych źródeł ciepła nad innymi albo jednej rury nad drugą. Ale czy to naprawdę jest istota problemu? Sądzę, że pompowanie kasy w tę branżę nic nie zmieni. Przewaga jednej rury nad drugą nic nie zmieni. Przewaga pomp ciepła nad kotłem na pellet lub odwrotnie nic nie zmieni. Nie znikną żadne problemy, co więcej, przyciągniemy kolejne.
Nie wiadomo, czy to szczęście, czy pech, ale właśnie jesteśmy w trakcie dziejowej, epokowej, z punktu widzenia ludzkości, zmiany związanej z technologią, która stawia na głowie stary świat. A u nas, Droga Branżo, festiwal próżności i niewiele wnosząca dobrego dyskusja..
Czy leci z nami pilot?
Być może to właśnie organizacje branżowe powinny zabrać głos w tej sprawie i zacząć nazywać rzeczy po imieniu, więc czuję, że nadszedł ten czas. I w tym wpisie więcej będzie w kontekście produktu i producentów a w kolejnej publikacji opiszę to samo odnosząc się bardziej do instalatora.
Wokół nas zachodzą zmiany rzeczywistości biznesowej tak szybkie, że zanim zrozumiesz nowy parametr i nauczysz się go mierzyć, jest on już nieistotny, bo pojawiają się inne zasady albo zmienne, których wcześniej nie uwzględniałeś.
Kiedy było prosperity i sprzedawało się to, co było, wiele rzeczy, nawet słabych lub głupich, po prostu przechodziło i nikt nic nie zmieniał, bo po co skoro działa, a firma rośnie. Ludziom wydawało się, że są świetni. Ale to nie świetny marketing ani wybitni CEO, to po prostu kwestia rynku. Do czasu kiedy chłonie, wszystko gra. Jednak kiedy rynek się kurczy, nagle okazuje się, że nie było żadnej finezji, żadnego prawdziwego przywiązania rynku do marki ani lojalności.
Z perspektywy czasu widać jak na dłoni, że popełniono kilka błędów, które dziś odbijają się producentom czkawką. Jednym z nich było sukcesywne i metodyczne degradowanie instalatora do roli najniższej, czyli kanału dotarcia do inwestora. Dziś słowo „partner” nic nie znaczy. Lojalność nie istnieje. Istnieją za to punkty i benefity.
Dziś jak nigdy dotąd nasza branża potrzebuje silnej klasy średniej firm instalacyjnych, której przez ostatnie blisko trzydzieści lat wolnego rynku nie zbudowano. I to powinno być wspólnym celem nas wszystkich.
Doprecyzuję w kilku zdaniach, jak definiuję klasę średnią firm instalacyjnych i dlaczego warto o nią walczyć.
Są w naszej branży firmy instalacyjne wybitne, dobrze zorganizowane i jest ich całkiem sporo, oraz te całkiem małe, które traktują działalność raczej jak samozatrudnienie. Zarówno ci pierwsi, jak i drudzy to niewielki wycinek całości i dwie skrajności. Często jednak przez ich pryzmat mówi się albo o bogatym instalatorze, co to jeździ super bryką, albo o tym, co to zna się na robocie ale nie ma pojęcia o biznesie.
Jest jednak ogromna, przeważająca większość gdzieś pośrodku. Firma, która nie jest duża, ale ma realny potencjał na wzrost i zacięcie biznesowe. To właśnie ona jest sednem sprawy. To firmy instalacyjne, które z systemowym wsparciem i dostępną już technologią mogą i, co ważne, chcą dążyć do swojej doskonałości biznesowej. Za tę doskonałość odpowiadają trzy obszary, ale nie o tym dziś temat, więc napiszę o nich innym razem.
Firmy, o których mówię i które zaliczam do zdrowej klasy średniej, nie będą kolejnym kanałem dotarcia, tylko kluczowym partnerem marki. To z tymi firmami instalacyjnymi marki zbudują prawdziwą relację i zaufanie i jedynie z nimi mogą realnie budować trwałą przewagę rynkową.
Tylko w taki właśnie sposób określimy i sparametryzujemy na nowo znaczenie słów „partner” i „lojalność”. Przed nami ogromna praca do wykonania i to instalatorzy wykonają jej ogromną część, a my jako OSFIS będziemy inicjatorem tej zmiany. Jednak jako branża musimy to wesprzeć systemowo, ponad podziałami.
Samo postawienie powyższej tezy odsłania coś smutnego. Czy komukolwiek zależało na rozwoju biznesowym instalatora przez ostatnie trzydzieści lat? Czy wygodniejsza była szara masa?
Odkąd tylko pamiętam, a jestem w tej branży od 1993 roku, nikt specjalnie nie przejmował się tym, czy firma instalacyjna się rozwija, czy stoi w miejscu. Logika była prosta i bezwzględna nie kupisz ty, kupi ktoś inny. Branżę definiował rynek przez zdolność do absorpcji towaru, nie przez to, czy firma instalacyjna jest silna, zdrowa i czy kiedy szef pójdzie na urlop lub chorobowe, firma przetrwa i będzie pracować dalej.
Nikt nie stawiał na umocnienie instalatora. Stawiano na benefity, programy punktowe, gadżety i wolumen. To nie jest zarzut, to po prostu opis systemu, który przez dekady działał na swoich własnych zasadach. Ale ten system się wyczerpuje i właśnie upada na naszych oczach.
Z drugiej strony, kto miał budować biznesową klasę średnią instalatorów? I po to w dojrzałych gospodarkach są środowiska branżowe, by robiły coś dobrego dla ogółu. Dlatego też w tym miejscu ogromne podziękowanie wszystkim markom, które nas wspierają i pozwalają nam działać, rozwijać się, popełniać błędy, wyciągać wnioski i działać dalej. Na marginesie, warto zajrzeć do opracowania na temat roli instytucji w rozwoju gospodarek Darona Acemoglu, tegorocznego Noblisty z dziedziny ekonomii.
Wróćmy na koniec do lojalności.
Efektem transformacji musi być nowy wymiar lojalności. Oto prosta recepta w dwóch punktach:
- Producent będzie traktował instalatora jako partnera, a nie jako kanał dotarcia.
- Instalator będzie traktował producenta jak partnera, a nie jak surowiec łatwo zamienny na inny oraz dostawcę darmowej wiedzy i gadżetów.
By powyższe zadziałało konieczny jest wspólny mianownik czyli wspólne dowiezienie wartości dla klienta końcowego.
Prawdziwa lojalność sparametryzowana i pielęgnowana po obu stronach, oparta o branżowy standard i połączona z technologią i wspólnymi wartościami to coś, co zdefiniuje nas na kolejne lata.
Jeśli tego nie kupujesz, zostają ci rolki, relsy, shorty i śmieszne filmiki, punkty w programach lojalnościowych, a jeśli Twój byt zależy od dystrybucji to jeszcze trochę szczęścia, żebyś nie konkurował z jakąś marką własną.
Do usłyszenia.