Za nami Walne Zebranie i tak jak obiecałem, po nim prezentujemy nasz program transformacji branży. Zatem zapraszam Was, żebyście przeczytali uważnie, poddali się refleksji i jeśli poczujecie, że chcecie w tym być, przyłączcie się do zmiany.

Założenia są w zasadzie proste, ale właśnie w prostocie tkwi moc. Jeśli na jakimś etapie pomyślisz, że to będzie trudne, będziesz miał rację. Jeśli pomyślisz, że się nie uda, to będzie już tylko Twoja opinia, Twój mental. Wbrew pozorom ten tekst nie czytają Twoje oczy, tylko Twój mózg. Parafrazując zacytuję Mateusza, który na naszym zebraniu skomentował krótko „Najważniejszy jest mental…”.

Może i ruszamy dużą rzecz, ale czy jako ludzkość nie zmienialiśmy już dużych rzeczy? Czy wielkie zmiany nie zaczynały się od małych ruchów i oddolnych inicjatyw? Oczywiście, że tak było w dziejach, i wcale nie musimy szukać przykładów na drugim końcu świata ani odwoływać się do upadku Cesarstwa Rzymskiego. Wystarczy, jeśli popatrzymy na nasz kraj i nasz naród. Obalenie komunizmu jest właśnie takim przykładem. Od zbuntowanych robotników, którzy po prostu mieli dość i rozumieli moment, byli solidarni i co najważniejsze, zaczęli od drobnych zmian, które zwieńczone zostały pierwszymi wolnymi wyborami i transformacją całej gospodarki. I tu postawię kropkę, bo nie jest to artykuł historyczny, ale mam nadzieję, że rozumiesz, kto teraz jest robotnikiem, a kto komuną.

Chcę jednak podkreślić, że zmiana jest naturalnym elementem rozwoju i nie należy się jej bać. Ale należy w nią uwierzyć. Pamiętajmy Mateusza „Najważniejszy jest mental…”.

Co chcemy osiągnąć? Chcemy zbudować nowy standard współpracy pomiędzy Instalatorem a Producentem.

Gdzie? W obszarze rynku HVAC w Polsce.

Jak? Poprzez stworzenie programu Integrator.

Po co? Aby uzdrowić branżę, budować klasę średnią firm instalacyjnych oraz wyznaczyć nowy standard lojalności pomiędzy instalatorami a producentami.

Jak to zrealizujemy?

Poprzez ewolucję, a nie rewolucję, czyli zmiany systemowe, które najpierw przejdą testy w pilotażu, a później staną się standardem dla wszystkich.

Dzięki wspólnej pracy producentów i instalatorów nad zasadami. Nikt nikomu nie powinien nic narzucać, jednak jedna i druga strona powinna uwzględnić wzajemną perspektywę.

Za pomocą dostępnych technologii. To mocny punkt całości, bo do tej pory bez technologii nie było to możliwe. Dziś przepływ informacji, dokumentów i wartości może płynąć zupełnie innym kanałem niż dotychczas, a to właśnie będzie nowa, życiodajna aorta naszej branży.

Czym jest a czym nie jest Program INTEGRATOR?

Program INTEGRATOR to system opisujący zasady współpracy i wzajemnych relacji pomiędzy firmą instalacyjną a Producentem. Na podstawie tego systemu producenci i instalatorzy będą mogli zawierać nowe relacje i kontakty biznesowe (nie chodzi o sprzedaż bezpośrednią).

Obie strony wnoszą konkretne zobowiązania. Obie strony czerpią ze współpracy realne korzyści. Program opisuje dokładnie, jak to działa.

Program Integrator nie jest programem lojalnościowym. To program tożsamościowy i biznesowy, jakiego branża jeszcze nie widziała.

Integrator nie jest grupą zakupową ani zorganizowanym systemem zakupowym.

Jego przewagą jest to, że nie jest to program komercyjny. Nie preferuje żadnej marki producenta, ani żadnego instalatora, ani żadnej dystrybucji. Na straży jego niezależności i rozwoju stoi organizacja instalacyjna, a nie jeden czy drugi brand.

Kto jest uczestnikiem Programu?

Program reguluje relacje pomiędzy instalatorem a producentem. Zaraz po tym, jak z szoku wyjdą dystrybutorzy, zaprosimy także ich, ale trudno powiedzieć, jak długo to potrwa.

Mówiąc inaczej, instalator wybiera spośród producentów marki, które są w programie, i zgłasza chęć współpracy. Producent akceptuje lub nie akceptuje zgłoszenia instalatorów, którzy się zgłaszają.

Kiedy obie strony powiedzą sobie sakramentalne TAK, umawiają się na pięć punktów. Pięć zobowiązań instalatora i pięć zobowiązań producenta. Oto kategorie tych zobowiązań.

• Lojalność rynkowa oparta o mierzalne parametry.
• Wspólna profesjonalna obsługa rynku.
• Monitoring kanałów dystrybucji.
• Społeczny dowód słuszności.
• Współdzielenie kosztów.

Każda z tych kategorii oznacza co innego dla instalatora i co innego dla producenta, i właśnie to jest teraz elementem konsultacji i pracy zespołów pracujących nad systemem. Przed nami robocze spotkania i rozebranie ich na czynniki pierwsze.

Co się zmieni?

Słowo lojalność i słowo partner będą miały inne znaczenie. Premiowana będzie jakość, nie ilość. Liczyć będą się kompetencje nie tylko instalatorskie, ale też sprzedażowe i marketingowe. Liczyć będzie się nie PR producenta, a faktyczna praca z instalatorem.

Producent i Instalator będą codziennie kontaktować się nowym kanałem. Nie poprzez dystrybucję, nie poprzez reklamy, nie poprzez targi, nie przez telefon czy newsletter. Ale przez mechanizm Integratora.

Kilka słów o technologii

Na potrzeby programu powstanie aplikacja obsługująca procesy. Tak jak mObywatel jest aplikacją nas, obywateli tego kraju, tak Integrator będzie aplikacją naszą wspólną instalatorów i producentów.

Jesteśmy w trakcie finalnego etapu wyboru wykonawcy aplikacji. Tworzona jest dokumentacja określająca zakres minimalnych funkcjonalności (MVP). Równolegle zaczynają się konsultacje w środowisku OSFIS. Kulminacyjnym momentem będzie Październikowy Campus poświęcony temu przedsięwzięciu.

Czy jest dla nas, Drodzy Instalatorzy i Drodzy Producenci, alternatywa do tego działania? Szczerze, nie znam. Jeśli ktoś ją ma lub zna, proszony jest o pilny kontakt. 🙂

Czekam na Wasze komentarze.

Do usłyszenia!